Con frecuencia se suele escuchar a los especialistas en marketing hablar del buyer persona y de su importancia a la hora de realizar campañas, lanzar promociones o crear un plan comercial, pero no tenemos muy claro en qué consiste o cómo adaptarlo a un local de hostelería.

El buyer persona o cliente idea es una descripción abstracta del consumidor ideal de una marca. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos. Sin embargo, con el auge del marketing digital, ha sido posible recopilar datos más precisos.

Estos modelos servirán para ser más precisos a la hora de optimizar la captación de nuevos clientes en las campañas digitales y tradicionales o en el lanzamiento de nuevos productos o modos de venta.

¿CÓMO CREAR UN BUYER PERSONA?

El primer paso es realizar una pequeña investigación para recopilar los datos. Se debe ir a las analíticas de las redes sociales y de la página web y extraer los datos demográficos de los clientes. También se pueden analizar los comentarios y visitar los perfiles de quienes comentan (en caso de que sean públicos) para conocer más sobre sus intereses.

También se puede extraer información comercial del datáfono como el tique medio y hacer observaciones de los clientes que acuden de forma presencial. El formulario de reservas online puede servir para recaudar información sobre el motivo de consumo o sobre cómo el cliente conoció el local.

¿QUÉ DATOS DEBO COMPLETAR?

Los datos básicos que deberían estar incluidos en el perfil del buyer persona son:

DEMOGRÁFICOS

Se busca que sean lo más exacto posibles y se pueden obtener fácilmente:

• Edad
• Sexo
• Ciudad
• Ingresos
• Estado familiar
• Nivel de educación

PERSONALIDAD

Son los datos más subjetivos y se pueden inferir hablando con clientes o clientes potenciales:

• ¿Cuáles son sus hobbies?
• ¿Cuáles son sus metas personales?
• ¿Cuáles son sus principales preocupaciones? (economía, política, coste de la vida, hijos, etc)

PROCESO DE COMPRA

Es la información relacionada con el proceso de compra y el consumo de información:

• ¿En qué RRSS está?
• ¿Qué lo motiva a la compra? Recomendaciones de amigos, artículos en revistas, etc.
• ¿Frecuencia de compra?

¿CUÁNTOS BUYER PERSONA PUEDO TENER?

Se pueden crear varios, pero la recomendación es mantenerse entre tres o cuatro. También puedes crear buyer personas negativos, es decir, clientes que no quieres captar por alguna razón en específica.