Ingeniería de menú para restaurantes: cómo vender más con tu carta

En un mercado tan saturado y con unos costes tan tensionados como el de la hostelería en Madrid, es importantísimo revisar la carta con criterio. Con la ingeniería de menú podrás detectar fallos en la rentabilidad de cada plato y optimizar la carta para vender más. ¿Quieres saber cómo hacerlo? ¡Lee este artículo!

¿Qué es la ingeniería de menú?

La ingeniería de menú o menu ingeneering es un sistema con el que puedes identificar la popularidad y rentabilidad de cada plato. No todos los platos funcionan igual. Con la ingeniería de menú podrás resolver preguntas como: ¿qué es lo que mejor funciona? ¿Cuánto margen de beneficio me deja cada plato? ¿Hay alguno que apenas pidan los clientes? ¿Podría aumentar la rentabilidad del menú? Compara objetivamente cada plato, optimiza los costes y aumenta tus ganancias.

¿Qué necesitas para hacer la ingeniería de menú?

• – Un histórico de ventas. Lo ideal sería realizarlo anualmente, para comparar por estaciones; por ejemplo, un plato como la fabada normalmente en verano no se pide, pero en invierno es uno de los más demandados.
• – Costes de cada plato sin impuestos.
• – Precio de cada plato sin impuestos.

Te dejamos un ejemplo de cómo quedaría esta información por plato:

PLATO	N.º DE VENTAS	COSTE	PRECIO DE VENTA
Entrecot	24	6,80	19
Presa ibérica	26	5,40	16
Rabo de toro	14	4,80	13
Secreto ibérico	21	5,00	15
Bacalao confitado	10	5,90	17
Dorada a la plancha	18	5,30	17

Matriz de la ingeniería de menús

Clasifica los platos teniendo en cuenta dos variables: popularidad y rentabilidad.

ÍNDICE DE POPULARIDAD → Cuántas veces se vende un plato

El índice de popularidad de un plato se calcula con esta fórmula:

Por ejemplo: Si un plato vendió 22 veces y en total se vendieron 172 platos, su índice de popularidad sería del 12,79 %.

Después de hacer este cálculo, compara el resultado con el índice ideal de todos los platos que tienes en la carta.

Por ejemplo, si tu carta cuenta con 17 platos, el mix ideal sería 5,88 %; es decir, que cada plato se vendiera un 5,88 %. No obstante, a esa cifra normalmente se le aplica una corrección del 70 % para no exigir que un plato llegue exactamente al promedio teórico. Para calcularlo, coge esa cifra y multiplícala por el 70% y divídela entre 100%; obtendrás el mix ideal corregido. En este caso, el mix ideal corregido sería (5,88%x70%) /100%, o lo que es lo mismo, un 4,116%.

Por último, compara el índice de popularidad de cada plato con el ideal corregido. Todos los platos que superen ese porcentaje tendrán una popularidad alta y los que estén por debajo, una popularidad baja.

ÍNDICE DE RENTABILIDAD → Cuánto ganas cada vez que vendes un plato

En primer lugar, calcula el margen de rentabilidad de cada plato, restando al precio de venta de ese plato (sin impuestos) su coste (sin impuestos).

Después calcula el margen de rentabilidad medio de todos los platos, dividiendo la suma de márgenes de rentabilidad de todos los platos entre la suma de las ventas de todos los platos.

Una vez hecho eso, compara los dos márgenes para entender la rentabilidad de ese plato en comparación con el resto que tienes en la carta.

Clasifica cada plato en estrella, caballos de batalla, puzle y perro

Conociendo todos los datos de rentabilidad y popularidad, ya puedes sacar conclusiones. Coloca cada plato en la matriz de la ingeniería de menú (imagen más abajo) para saber qué hacer con ese plato. Habrá algunos que puedas modificar para aumentar su rentabilidad y otros que directamente deban ser eliminados.

Estrellas:

Estos platos son los preferidos de tus clientes y los que mayor rentabilidad generan. Seguro que se te ocurre algún plato de la carta que todo el mundo pide, que define tu marca y que hace que la gente vuelva.

¿Qué hacer con los platos ‘estrellas’? No cambiarlos; no modifiques ni su precio, ni sus ingredientes, ni su presentación; gustan tal cual están. Por el contrario, te recomendamos que los fomentes, poniéndolos en un sitio clave de la carta o hagas que los camareros los recomienden.

Caballo de batalla:

Los platos caballos de batalla o vacas lecheras tienen una alta popularidad, pero una baja rentabilidad. Funcionan bien, pero no generan tanto margen de beneficio como deberían. Un ejemplo de este tipo de plato sería un ceviche con ingredientes caros o un cordero al horno con un coste muy alto.

¿Qué hacer con los platos ‘caballos de batalla’? Ajustar su rentabilidad. Puedes hacerlo de varias formas:

• Bajando su coste o subiendo su precio discretamente.
• Recortando las guarniciones o los ingredientes caros (teniendo cuidado para que el cliente no lo note).
• Combinando ese plato con otros más rentables en un menú.
• Hablando con los proveedores para bajar los costes.

Puzles o enigmas:

Los platos puzles tienen una alta rentabilidad, pero una baja popularidad. Son platos que potencialmente podrían darte muchos beneficios, pero nadie conoce y nadie pide. Por ejemplo, un puré riquísimo que no entra por los ojos o un sándwich con unos ingredientes premium cuyo nombre no dice nada.

¿Qué hacer con los platos ‘puzles’? El objetivo con estos platos sería convertirlos en estrella de alguna de estas maneras:

• Cambia el nombre o la descripción para que llamen más la atención.
• Dales protagonismo en la carta con una mejor ubicación o diseño, o usando etiquetas gancho del tipo “Recomendado por el chef” o “¡Tienes que probarlo!”.
• Baja un poco el precio, pero sin afectar mucho a su margen de rentabilidad.
• Pide a tus camareros que los recomienden.
• Consigue que los clientes los prueben, añadiéndolos a menús del día o promociones.

Perros:

Los platos perros son los peores, tienen una baja rentabilidad y popularidad; son platos que no pide casi nadie y, encima, están generando un coste al restaurante.

¿Qué hacer con los platos ‘perros’? Te diríamos que directamente los elimines de la carta, pero si quieres mantenerlos y probar durante unas semanas haciendo algunos ajustes, te decimos cómo:

• Haz modificaciones para que resulten más atractivos a los clientes: hazlos más llamativos estéticamente, cambia sus ingredientes, modifica las guarniciones o ponlos en un lugar preferente de la carta.
• Intenta reducir el coste de las materias primas.

Si, aún así, siguen siendo platos perros, elimínalos porque no son rentables; el menú debe estar basado en la rentabilidad, no en gustos o falsas creencias.

La ingeniería de menú es una estrategia fundamental en cualquier negocio de hostelería en Madrid; los clientes cada vez son más sensibles al precio y a la experiencia, los costes son altos y existe una gran saturación de mercado. Por todo ello, entender bien qué quiere exactamente el cliente permite a los empresarios proteger sus márgenes y crecer mientras se sigue seduciendo al comensal.

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