Cómo llenar tu establecimiento de hostelería de lunes a jueves

Aunque últimamente el consumo entre semana es cada vez mayor, la diferencia con el fin de semana sigue siendo notable; los madrileños seguimos prefiriendo esos días para disfrutar de la hostelería. Pero no te preocupes, en este post te decimos cómo puedes rediseñar la propuesta de tu negocio para conseguir la máxima ocupación también de lunes a jueves.

1º Definición de targets

De manera genérica existen ciertas tendencias de consumo en la hostelería, pero no todos los clientes son iguales ni demandan las mismas cosas; según la generación a la que perezcan, los consumidores tienen unas expectativas u otras: cómo quieren que les traten, la comida que quieren que les sirvan (y cómo) y el precio que están dispuestos a pagar. Por eso, tratar a todos de la misma forma sería un error.  

¿Qué tipos de público existen y qué esperan de la hostelería?

• Trabajadores:
  • Durante su horario laboral: Este tipo de cliente valora la previsibilidad (ticket medio estable); quiere un servicio ágil, con opciones recurrentes y reserva anticipada. Los trabajadores quieren un menú eficiente (no necesariamente barato) durante la pausa para comer (de 13:30 a 15:30h).
  • Después de su horario laboral, los trabajadores tienen más en cuenta el servicio, el ambiente y la experiencia que viven en el local. Este cliente busca un lugar distendido donde hablar mientras toma un snack y una bebida antes de continuar con la rutina semanal. El horario sería a partir de las 18h a las 20h.
• Estudiantes: por lo general, ellos valoran las opciones saludables (evitan el consumo de alcohol), la sostenibilidad y el entorno social. Con los estudiantes funcionan genial las promociones de cubos de cerveza para compartir y los eventos ligeros donde socializar con gente de su misma edad. ¿Por qué no eliges un día de la semana y haces una promoción especial para que ese público vaya? El momento ideal en este caso sería la tarde-noche cualquier día entre semana.

Mamás y papás. Cuando los niños ya están en el cole, los padres aprovechan para tomar un café.  Ofréceles algo llamativo y consigue que la mayoría vaya a tu establecimiento. ¿Un zumo natural? ¿Un café de especialidad? Según el barómetro de AECOC, el 43% de los consumidores está dispuesto a pagar más por un producto de mayor calidad o especialidad cuando el contexto y el ambiente lo propician; piensa cómo puedes dar más valor a la experiencia que están teniendo los clientes en tu local.

• Seniors: valoran la tranquilidad y la comodidad. Suelen comer más temprano que el resto y les gusta sentirse cómodos, en un ambiente relajado donde los camareros los conozcan y los traten de manera cercana (sin pasarse). Una idea sería establecer un horario para ellos, un poco más temprano que para el resto, con un menú cerrado y platos de cuchara. Además, al estar jubilados, suelen ir a los negocios de hostelería a tomar el aperitivo con amigos y ya alargan ese momento hasta la hora de la comida.
• Vecinos: fideliza a aquellos clientes que frecuenten tu bar o restaurante. Puedes fomentar la sensación de pertenencia ofreciendo un trato más personal o preferencial. ¿Cómo? Por ejemplo, cogiendo antes su reserva que la de un cliente nuevo, dejándoles un poco más de tiempo para tomar la consumición o incluso agradeciéndoselo con una tapa gratis de manera esporádica.  
• Además de estos grupos, siempre hay algún nicho al que puedes dirigirte. Piensa en tu negocio y en qué clientes pueden estar potencialmente interesados en él. ¿Los amantes del arte? Monta una exposición o un coloquio con un cineasta. ¿El deporte? Retransmite las competiciones deportivas importantes. ¿El humor? Organiza monólogos. El mejor momento para hacerlo en estos casos es por la tarde-noche. Incluso puedes aprovechar la red de contactos vecinal y, de paso, dar a conocer algún talento (marketing relacional y ODS 17).

2º Consumo en hostelería por días y temporadas

Hemos creado esta tabla donde queda reflejado el nivel y el tipo de consumo medio en cualquier establecimiento de hostelería en la capital por días:

Día	Nivel de consumo	Tipo de demanda
Lunes	Muy bajo	Residual
Martes	Bajo	Funcional (oficinas)
Miércoles	Medio	Estable
Jueves	Medio-alto	Social emergente
Viernes	Alto	Ocio
Sábado	Muy alto	Ocio pleno
Domingo	Alto	Familiar

Asimismo, recuerda la diferencia por estaciones. En primavera y verano más gente sale de afterwork y el tiempo que pasa en las terrazas es mayor. Sin embargo, en otoño e invierno apetecen más los menús confort (tranquilos, en interior y con platos calentitos) y las cenas en el barrio.

3. Calendarización según el consumo y el tipo de clientes

Ahora que ya conocemos el volumen de consumo por días y las necesidades de cada perfil de cliente, podemos establecer una propuesta más acorde a la demanda.

Por lo general, cualquier día entre semana podría ser un buen momento para poner un menú ejecutivo. Sin embargo, como ves en la tabla, los lunes son días de poca afluencia, por lo que muchos establecimientos de hostelería prefieren cerrar para que su personal descanse. El martes puedes crear una propuesta de activación suave, con un menú cerrado y un ambiente tranquilo para una clientela senior. Los miércoles, afterwork; los trabajadores tienen ganas de que llegue el fin de semana y buscan un espacio para relajarse. Y, por último, el jueves es el día preferido por los jóvenes para socializar antes del fin de semana (seguro que has escuchado la expresión “juernes”), por lo que puede ser un buen momento para atraerlos a tu establecimiento.

Además, todos los días de 11 a 14h podrías ofrecer una opción dirigida a seniors y, de paso, asegurarte el consumo también por la mañana entre semana. Otra idea: elige un día de la semana y organiza un evento cultural periódico en el bar con una promoción en copas todas las semanas (los clientes lo sabrán e irán a esa hora ese día por costumbre).

Cuando llegue el mal tiempo, puedes ir sustituyendo las opciones de terraza y socialización por otras de fidelización y acercamiento a los vecinos del barrio.

En definitiva, para conseguir llenar de lunes a jueves tenemos que comprender al consumidor, sus necesidades según el momento del día y del año, y adaptarnos a él/ella. Pero, obviamente, el que algo quiere algo le cuesta, y ahora toca repensar la carta, ajustar los equipos de sala y cocina, y potenciar la experiencia de cliente en franjas que antes pasaban desapercibidas.

En Hostelería Madrid te ayudamos a hacer crecer tu negocio.