¿Cómo vender bebidas sin alcohol y aumentar el margen sin parecer caro?

Los clientes de hostelería cada vez están más concienciados sobre el impacto que tienen los alimentos y las bebidas en su salud; de ahí que muchos jóvenes prefieran bebidas sin alcohol. Según un informe del Ministerio de Sanidad, el consumo habitual de alcohol entre los jóvenes ha caído un 60% en las dos últimas décadas. Es más, se estima que la facturación de este tipo de bebidas alcance los 3.300 millones de euros en 2028. 

Sin embargo, el alcohol ha sido durante años el producto con mayor margen en hostelería. Entonces, ¿cómo podemos poner en valor las bebidas sin alcohol para evitar que caiga el tique medio? Te damos algunos consejos.

Movimiento NoLo: ventajas para tu negocio

¿Conoces el mindful drinking? El consumo consciente es una tendencia que consiste en tomar decisiones motivado por lo que crees que es bueno para tu salud, el bienestar y el momento de consumo, sin renunciar al disfrute ni a la experiencia social. Dentro de esta tendencia se engloba el movimiento NoLo (no alcohol y low alcohol), que conecta con una nueva generación de consumidores que busca alternativas sin alcohol o con baja graduación, motivada por un mayor interés en cuidarse.

En hostelería, en parte nos hemos visto obligados a readaptar la oferta para llegar a nuevos clientes y reenamorar a los que ya teníamos. El cliente cambia y nosotros también tenemos que hacerlo si no queremos quedarnos atrás; piénsalo como una oportunidad: las bebidas no/low alcohol se han convertido en una vía clave para diferenciarte y abrir la oferta a nuevas franjas horarias.

¿Qué bebidas sin alcohol espera encontrar el cliente en la hostelería?

Con frecuencia se piensa que lo opuesto a no beber alcohol es tomar un refresco, un vasito de agua o un zumo industrial, pero limitar la carta a las bebidas industriales tradicionales es un error. En la actualidad hay muchísimas opciones sin alcohol en el mercado: fermentados suaves, frappés, aguas saborizadas, kombuchas, sodas, tés fríos… Incluso el café se está viendo como una opción premium; su consumo ha pasado de ser algo rutinario a toda una experiencia aspiracional (piensa en los baristas, el café de especialidad y las guías turísticas que lo promocionan). En este artículo te damos muchas ideas de bebidas sin alcohol y sus maridajes.

El cliente actual busca sofisticación; cuando sale a cenar, busca una bebida compleja, con matices, que esté a la altura del plato que va a tomar. Aquí es donde entra en juego el marketing. ¿Cómo podemos vender una bebida sin alcohol de forma que el tique medio no caiga? Si el cliente entiende el valor añadido de ese producto, estará dispuesto a pagar más.

Técnicas de marketing para que el cliente valore más la experiencia

Normalmente, el precio no es el problema, el problema es que no vendes el producto lo suficientemente bien. Hay productos que se venden mejor cuando el cliente entiende que está pagando por una experiencia, un momento, una estética y una elección concreta. ¿Cómo hacemos esto?

1.     Bebidas sin alcohol: de alternativa menor a propuesta con identidad propia

Para empezar, piensa tus bebidas sin alcohol como bebidas con valor en sí mismas, no como un sustituto. No esperes a que un cliente pida la carta de bebidas sin alcohol, adelántate y promociónala. Si un cliente no sabe que tienes una kombucha de jengibre artesanal o un cold brew de autor, pedirá agua, y con el agua tu margen se desploma.

Es más, no los vendas como “mocktails” (en contraposición a los “cocktails”); dales una identidad diferenciada y más sofisticada: tónicos aromáticos, combinados botánicos, cítricos o con especias. ¿A que suena mucho mejor?

2.     Lenguaje descriptivo e inspiracional

El nombre debe tener una intención; no es lo mismo “limonada” que “limonada de lima, menta y jengibre”; el segundo nombre justifica mejor el precio.Utiliza un lenguaje sensorial, condescripciones como “cítrica y fresca” o “suave y aromática”.

Asimismo, en la carta puedes crear categorías, sugiriendo el momento perfecto para su consumo; por ejemplo, “para una pausa fresca a media tarde”, “para acompañar el brunch” o “para terraza y afterwork”.

3.     Storytelling alrededor de cada bebida

Cuando incluyas una bebida sin alcohol en la carta, no te limites a poner el nombre y el precio. ¿No era la preocupación por la salud la principal motivación que llevaba a los clientes a pedir esa bebida? Pues piensa qué beneficios puede tener, por ejemplo, el agua de coco en el bienestar de tus clientes. ¿Cuáles son los ingredientes de tu kombucha? ¿Y los alérgenos? Tal vez el origen del producto resulte interesante; no es lo mismo que se haya cultivado en Aluche que en un pueblito de montaña en Perú. Ponte en lugar de tu cliente y piensa qué valoraría él/ella. Y, en función de eso, redacta la carta y forma a tu equipo de sala para que lo sepa vender.

Detallando sus ingredientes y su proceso de elaboración, el cliente entenderá el coste. Pero, ojo, no te pases de frenada: el cliente paga mejor por algo que entiende; si mencionas una fruta o un proceso de elaboración, asegúrate de explicar de qué se trata.

4.     Estética premium: la presentación como parte de la experiencia gastronómica

Aquí el valor está en el ritual. Cuando sirvas una bebida sin alcohol, intenta que la presentación esté lo más cuidad posible. ¿Cómo? Con un vaso alto de cristal, una rodaja de fruta, hierbas frescas, o algún topping o adorno sencillo. La percepción de valor sube sin disparar el coste. Fíjate en la imagen de más abajo, el colgante alrededor del vaso y el adorno asiático generan curiosidad por conocer el sabor de la bebida. Sin probarla, ya parece que va a ser refrescante y exótica.

¿Cómo incluir bebidas sin alcohol en la oferta de tu bar o restaurante?

Tu carta de bebidas sin alcohol no necesariamente tiene que ser muy extensa; de hecho, es preferible tener pocas bebidas, pero bien pensadas, que muchas y confusas.

Lo más sensato es una oferta con escalones de precio. Incluye varios tipos de bebida, unas más accesibles y otras más aspiracionales. Bebidas sin alcohol puede pedirte desde un turista de otro país hasta un estudiante de 18 años o un trabajador en un afterwork, pero todos no buscan lo mismo ni están dispuestos a pagar el mismo precio. Incluso puedes denominar las bebidas de forma que el cliente pueda intuir de qué tipo de producto se trata. ¿A que, si te digo “limonada clásica, limonada especial y zero-proof cocktail de limón”, podrías adivinar cuál es la más barata?

También, dependiendo del tipo de cliente, buscan una presentación u otra. El cliente más joven querrá una presentación “instagrameable”, que quede bien en las fotos de redes por su presentación colorida o personalizada; mientras que un público más adulto esperará que le sirvas la bebida en una copa de cristal y con un acompañamiento a la altura. ¿Y los turistas? Ingredientes locales y sabores mediterráneos.

Ya que hemos mencionado el maridaje y estamos hablando de cómo mejorar los márgenes de beneficio en hostelería, ¿por qué no aprovechamos para hacer cross-selling? Al spritz sin alcohol le va bien un aperitivo; y a un latte frío, una cookie con chocolate. Hay cartas interactivas que hacen recomendaciones a medida, según lo que está consultando el cliente en ese momento; la alternativa offline sería pedirle a tu personal de sala que eche una mano. Una recomendación elegante en el momento exacto de la decisión de compra ayuda a elevar el tique medio en el negocio de una forma sutil y muy efectiva.

Bebidas sin alcohol, la nueva oportunidad de margen en hostelería

En definitiva, el nuevo consumidor busca una experiencia más completa: quiere una copa bonita, una presentación cuidada, una decoración atractiva y sabores complejos, pero sin los efectos del alcohol. Lejos de ver esta tendencia como una amenaza, en hostelería debemos entender las bebidas sin alcohol como una oportunidad de diferenciación y captación de nuevos clientes que entiendan mejor el valor añadido de nuestra propuesta y estén dispuestos a pagar por ella.  

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